《經銷商管理與談判技巧》

課程背景：

經銷商越來越難管，經銷商越來越不聽話?面對市場經銷商管理常見的以下問題：

合作初期，經銷商的信心難以建立

經銷商沒完沒了的向廠家要費用

經銷商總是抱怨廠家做的不夠

經銷商對廠家業務人員不夠信任

經銷商固守經營，對渠道新拓展不熱衷

經銷商老板總抱怨沒錢……

經銷商如何開發?管理什么?怎么管理?如何管理?

由于廠商雙方不同的背景和思維模式，導致廠商之間的理解不對稱。因而導致市場常常出現以上經銷商管理的常見問題。那么，面對當前市場越來越嚴重的：“產品同質化，投入同質化，品牌同質化”現象，新形勢下的經銷商開發與管理能否全新，能否實用?

鄭奕老師在本課程的設計中，結合自身持續服務跟蹤眾多行業經銷商的綜合技能提升訓練，綜合了多年的經銷商營運管理經驗，提煉出課程精髓，與您分享如何解決以上問題。

課程時間：1-2天，6小時/天

授課對象：營銷經理、渠道總監

課程大綱：

導言：先理后管的市場影響力

換一種思路管理經銷商——顧問式經銷商管理

第一講、高效管理的6大影響力武器

一、美國著名心理學家西奧迪尼的6大影響力解密

1、互惠式讓步

2、承諾和一致性的慣性催眠

3、社會認同原理

4、喜好

5、權威

6、稀缺

7、感悟6大影響力在管理中的高效運用

情景案例：經銷商開拓不積極，銷售人員如何利用6大影響力影響客戶

第二講：經銷商管理之激勵與制約管理

一、經銷商的激勵管理

1、制定合理經銷政策

三力聯動

四點切入(借、造、乘、順勢)

2、管理經銷商的“三心二意”

同理心，同利心，同力心

在意經銷商的問題和感受

二、 經銷商的制約管理

如何制約不聽話的大牌經銷商

情景案例：區域經理智斗大牌經銷商

第三講：經銷商管理之日常維護管理

1、拜訪經銷商拜訪原則

2、拜訪內容

3、拜訪技巧

-六準備五必談四原則三留意

4、拜訪注意點

問題討論：如何讓經銷商敬重并敬畏你?

第四講：實用談判策略

一、如何掌握談判的主動權

控制談判速度

拉高談判高度

避實擊虛

攻其不備

二、談判常用的戰術

黑白臉

吹毛求疵

最后戰術

略施小惠

替代方案