供應(yīng)鏈管理時(shí)代的大客戶雙贏談判

A003大客戶雙贏商務(wù)談判技巧（2天）

課程背景

在大客戶商務(wù)談判方面，B2B企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)普遍存在以下問題：

q面對強(qiáng)勢的客戶，不敢談判，不敢提要求；

q給客戶讓步經(jīng)常突破底線，不知道如何以條件換條件；

q在和客戶談判時(shí)不知道如何搜集信息情報(bào)，不知道如何建立談判籌碼，如何與客戶用合適的方式溝通；

q經(jīng)常被客戶方采購人員的策略和技巧迷惑，在不應(yīng)該讓步的時(shí)候讓步，給公司帶來巨大的利潤損失；

q價(jià)格問題、回款問題、品質(zhì)問題、售后問題彼此糾纏，依靠單純的簡單談判技巧無法兼顧企業(yè)短期利益與長期客戶關(guān)系保持；

……

雙贏商務(wù)談判技巧在國外企業(yè)已經(jīng)廣泛運(yùn)用，是國際領(lǐng)先的第四代談判課程。通過對本課程的學(xué)習(xí)，可以幫助學(xué)員迅速掌握不同場景路線談判的原理，擺脫見招拆招的泛化技巧，形成務(wù)實(shí)有效的策略體系（取勢-明道-優(yōu)術(shù)），尤其是能夠在充分把握信息情報(bào)的情況下冷靜的分析談判雙方的替代方案（BATNA）、雙方的談判籌碼、雙方的可協(xié)議空間（ZOPA）及可能成交價(jià)格,學(xué)會制定科學(xué)的談判計(jì)劃，學(xué)會運(yùn)用典型的條件交換句式展開談判，從而提升談判績效，提升談判控制力，降低談判障礙和試錯(cuò)成本。2天版本的課程可根據(jù)企業(yè)實(shí)際情況設(shè)計(jì)多輪談判的情景，使學(xué)員身臨其境，體會在極端困難的情況下與客戶談判的挑戰(zhàn)與樂趣，思考如何在不利的情況下以有利的條件贏得訂單，擺脫惡性價(jià)格競爭。

課程特色

q針對性強(qiáng)。本課程為B2B行業(yè)量身定制，培訓(xùn)師具有十五年B2B行業(yè)的一線銷售與營銷管理經(jīng)驗(yàn)，培訓(xùn)緊密貼合行業(yè)特質(zhì)，針對性強(qiáng)。

q實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)。課程以大量的實(shí)戰(zhàn)案例展開討論，結(jié)合實(shí)際工作中學(xué)員經(jīng)常遇到的問題講解破題的方法，很多實(shí)戰(zhàn)的技巧和策略拿過來就可以用，實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)。

q系統(tǒng)性強(qiáng)。課程體系嚴(yán)謹(jǐn)，結(jié)構(gòu)清晰，理論與實(shí)戰(zhàn)相得益彰，使學(xué)員能夠系統(tǒng)化的掌握課程的理論框架，并能結(jié)合工作中的實(shí)際情況加以靈活運(yùn)用。

授課方式

q授課形式包括：通過啟發(fā)式講授 、互動式教學(xué)、小組討論、案例分析、角色扮演、觀看視頻、性格測驗(yàn)等多種生動的培訓(xùn)方式，最終達(dá)到最佳的授課效果。

課程大綱

第一單元 雙贏談判路線圖(Win-win Negotiation Route)

?談判的定義-傳統(tǒng)的定義

?談判的定義-更深層次的理解

?美國總統(tǒng)特朗普（ Donald Trump ）的談判觀

?談判的四種結(jié)果

?雙贏談判的五大核心思想

1）雙贏談判追求的三個(gè)目標(biāo)：雙贏、高效、明智

2）雙贏談判需要談判雙方都拿出達(dá)成合作的誠意

3）談判是雙方共同利益的滿足而非立場妥協(xié)

4）談判成功的關(guān)鍵在于共同解決問題

5）不同談判情景下應(yīng)采用不同的談判策略

第二單元 取勢：創(chuàng)造談判籌碼

·談判是力量的游戲，實(shí)力的競賽

·談判籌碼是談判者力量的源泉

·談判籌碼的虛與實(shí)：固有型籌碼與創(chuàng)造型籌碼

·如何通過虛張聲勢創(chuàng)造談判籌碼？

·談判籌碼是流體而不是固體

·談判說服力的三角形結(jié)構(gòu)

1）Right理（情+理+法）的籌碼

2）Interest利（誘惑）的籌碼

3）Power力（威脅）的籌碼

?如何設(shè)定有利于己方的談判規(guī)則

?升維策略：增加談判桌上的變量，改變談判格局

?四種典型的外部變量：時(shí)間變量、空間變量、競爭者、第三方

?降維打擊：減少或削弱談判對手的談判籌碼

?針對多輪次談判的博弈策略

第三單元 明道-控制談判的關(guān)鍵要素

I談判前的信息情報(bào)搜集

·信息是博弈的重要要素

·通過信息不對稱創(chuàng)造博弈優(yōu)勢

·談判前的信息情報(bào)搜集的方向

·獲取談判對手信息的五類渠道

·案例：中國廠商為何敢于拒絕美商提出的降價(jià)要求？

II明確雙方的核心利益訴求

·案例：盛田昭夫與寶路華公司的談判案例

·建立正確的利益觀：長期與短期的，物質(zhì)的與非物質(zhì)的

·利益訴求分類工具：must\want\give三類談判條件

III談判目標(biāo)設(shè)定

·為什么對方提出的條件總是你無法接受的？

·談判目標(biāo)的定義

·理想目標(biāo)（Like）、力爭目標(biāo)(Intend)、底限目標(biāo) (Must)

·設(shè)定談判目標(biāo)的好處：目標(biāo)效應(yīng)（Goal effect）

? 明確談判雙方各自可以讓步的和堅(jiān)決不能讓步的條件

? 案例:如何設(shè)定談判目標(biāo)

IV雙贏談判方案設(shè)計(jì)

?雙贏談判方案設(shè)計(jì)的出發(fā)點(diǎn)

?設(shè)計(jì)雙贏談判方案的工具

?案例：交貨延遲，客戶索賠300萬違約金，怎么談？

?現(xiàn)場研討：設(shè)計(jì)雙贏談判方案，解決現(xiàn)實(shí)工作中的問題

V BATNA策劃與ZOPA計(jì)算（2天版本才有）

·如何在談判前猜到對方的談判空間？

·BATNA（Best Alternative to Negotiated Agreement，最佳替代方案)策劃

·如何計(jì)算ZOPA (Zone of Possible Agreement，可能達(dá)成協(xié)議的空間）

VI 不同談判風(fēng)格識別與對應(yīng)（2天版本才有）

·控制型談判風(fēng)格及應(yīng)對

·妥協(xié)型談判風(fēng)格及應(yīng)對

·協(xié)作型談判風(fēng)格及應(yīng)對

·遷就型談判風(fēng)格及應(yīng)對

·互動：談判風(fēng)格測試

第四單元 優(yōu)術(shù)-談判前期、中期、后期的實(shí)戰(zhàn)溝通策略

?談判的流程:張儀與義渠王的一場談判

Ⅰ談判開局：破冰、開場、探尋摸底、報(bào)價(jià)（提案）

?談判開場的三種氛圍

?開場陳述的原則:設(shè)定談判的基調(diào)和大的原則

?案例:開局的探尋摸底

?開局試探的兩種策略：推的策略和擋的策略

?開局試探案例：-如何試探對方的底線？

?提案或報(bào)價(jià)的錨定效應(yīng)（Anchoring Effect）

?談判中應(yīng)該誰先開口報(bào)價(jià)（提案）？

?報(bào)價(jià)（或提案）的時(shí)機(jī)

?報(bào)價(jià)（提案）的時(shí)機(jī)條件與報(bào)價(jià)（提案）的表達(dá)策略

?開局策略1：開價(jià)高于實(shí)價(jià)策略

?開局策略2：不接受第一次還價(jià)策略

?開局策略3：表現(xiàn)意外策略

?開局策略4：不情愿策略

Ⅱ談判中場：討價(jià)還價(jià)、尋求共識

?中場策略1：條件交換策略

1）主動交換：“如果…，就…” 策略

2）被動交換：“不同意…，除非…”策略

?讓步的原則：要么交換，要么補(bǔ)償，否則決不讓步

?案例：某鋼鐵公司銷售經(jīng)理對某一大客戶的讓步模式

?中場策略2：聲東擊西策略

?中場策略3：更高權(quán)威策略

?中場策略4：紅臉白臉策略

Ⅲ談判終局：突破僵局、達(dá)成合作

?終局策略1：制造僵局策略

?終局策略2：最后立場策略

?終局策略3：折中策略

?終局策略4：總結(jié)式結(jié)案策略

?情景模擬：完全模擬真實(shí)談判場景的談判情景模擬（3小時(shí)，需要根據(jù)企業(yè)真實(shí)案例定制，2天版本才有）

目的：讓學(xué)員掌握在極端困難的模式下與客戶達(dá)成合作的場內(nèi)及場外談判技巧。