大客戶營銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營——1—2天版

大客戶營銷實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)營

——營銷不是賣產(chǎn)品而是滿足客戶需求

1. 營銷理念篇

1. 對(duì)營銷理解

1）什么是營銷？

2）銷售與營銷區(qū)別？

3）營銷特點(diǎn)？

2、對(duì)客戶理解

1）客戶分類

2）客戶購買動(dòng)機(jī)

3、對(duì)市場(chǎng)理解

1）采購觀：從信任人手里買東西

2）銷售形式：理性與感性結(jié)合

3）銷售目的：從賣出去到滿足需求轉(zhuǎn)變

4、對(duì)營銷人員要求

1）知識(shí)面要寬，知識(shí)層次要深
2）高水平人際溝通技巧
3）正確的態(tài)度

二、營銷人員職業(yè)化篇

1、你的形象就是第一印象

2、系統(tǒng)思維彰顯專業(yè)形象

3、口碑皆市場(chǎng)

1）不抱怨公司及產(chǎn)品

2）不詆毀同行

4、營銷人員禮儀訓(xùn)練

1）見面禮儀

2）電梯禮儀

3）酒桌禮儀

5、營銷人員核心價(jià)值——?jiǎng)?chuàng)造結(jié)果

1. 什么是結(jié)果？

2. 為什么做結(jié)果？

3. 做結(jié)果3223法則

4. 結(jié)果保障5步系統(tǒng)

三、營銷步驟篇

1. 客戶分析與資料準(zhǔn)備

1. 客戶需求分析

2. 客戶行業(yè)背景分析

3. 客戶購買角色分析

4. 競(jìng)品分析

2. 客戶信任度建立

1. 客戶獲取信任三種途徑

2. 獲得客戶信任講三頭

3. 獲得客戶信任要素

3. 客戶需求挖掘

1. 客戶需求來源：痛點(diǎn)、盲點(diǎn)、癢點(diǎn)

2. 客戶需求挖掘：?jiǎn)枴⒙牎⒖?/font>

3. 可會(huì)需求層次劃分：需要、想要

4. 問話、傾聽技巧

5. 專業(yè)問話四大問題：背景、探究、暗示、解決