項目商務投標與商務談判培訓

第一部分 項目商務投標

一、招標投標相關的基本知識及最新規定

二、規范的項目招標流程說明

三、招投標的成功之道

（一）中標三大理念

（二）投標的成功之道

1、尋標

——尋找和獲取項目信息。

2、跟標

——客戶及項目跟進。

2.1客戶利益相關者分析

案例——利益相關者分析表

2.2建立信任路徑圖和四步曲

案例——差異化的人情之“送禮的藝術”

2.3客戶需求分析

2.4和客戶的高效溝通

2.5客戶關系的深入

2.6市場經營的內部資源整合

2.7市場經營人員的能力素質

2.8商務活動的紅線與底線

3、控標

——設置“壁壘”的四種策略

——影響招標文件的編寫

——合理利用資格預審

——評分權重設置技巧示例

——“三無”弱勢項目如何控標

四、項目投標的全過程管控/大型工程項目投標實踐案例

（一）項目概況

（二）本投標文件編制思路、關鍵點及亮點

（三）投標策劃

——投標策劃六個核心詞

（四）投標實施（投標實施七步法）

*如何研讀招標文件

*如何收集投標資料

*如何組建高效的投標團隊

*如何編制有針對性的投標文件（技術標、商務標編制技巧等）

1、技術標的編制

1.1技術標的內容

1.2技術標的編制要求

1.3技術標的編制

1.4技術標的編制技巧

1.5技術標的評審

2、商務標的編制

2.1商務標的內容

2.2商務標的編制要求

2.3標前成本項目測算

2.4投標報價的編制

——認真研讀招標文件

——仔細閱讀圖紙

——做好現場踏勘和調研

——做好科學報價

——四種報價策略

——多種報價技巧的合理應用

2.5投標環節的費用控制

2.6投標報價的評審和評估

2.7分包詢價

2.8商務標常見的錯誤

*如何確保最終投標文件的質量（標書審查）

*如何對應評分表凸顯自身的優勢

*開標注意事項

（五）投標風險管理

（六）審計、紀委和反貪局最關心招標中的那些問題

（七）開標注意事項

（八）其它

五、電子招投標模式下的應對策略

六、如何做好述標——可裁剪

1、述標的核心理念

2、成功的述標PPT的內容準備

3、述標現場演講

4、現場提問交流

5、成功述標的要素

第二部分 項目商務談判

一、商務談判

1、談判理念

2、成功的合同談判前提和原則

3、談判準備

4、談判過程

5、談判總結

二、成功談判的技巧

三、成功談判的守則

四、不同合同模式及其風險